淘寶直播前負責人趙圓圓：關于直播電商的10個未來!

　　去年，有人嘲諷直播電商是“人形聚劃算”。

　　今年，直播電商成為炙手可熱的風口。關于直播電商的未來，淘寶直播(前)負責人趙圓圓的10點思考或許能給你一些啟發(fā)。

　　從4A廣告圈到互聯網電商圈，讓我見識到了真正的中國消費者;而從工作到創(chuàng)業(yè)，讓我變成了一個真正的、脫離了高級趣味的社會人。

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　　越懂這個世界，就越想躺平了說實話 ，比如：要認慫，人不行別怪炕不平。在瞎幾把忙碌了兩個多月之后，我終于荒廢掉了自播帶貨生涯。

　　眼睜睜看著羅永浩在交朋友，李小璐在演Twins，看到了鹿晗吳亦凡的吃播，央視boys的帶貨，董小姐的二刷，以及領導人走入直播間……直播電商的今天，出人意料得有趣有料有用。

　　但是在去年的今天，直播電商還被嘲諷為人形聚劃算、手機版電視購物、明星大型考古現場、十八線藝人歡樂谷、叫賣獅吼山、素顏鬼屋、云逛地攤貨。

　　新聞關注凈是些不粘鍋、賣不動、口誤、老土，公眾號文章里種滿了檸檬樹，評論區(qū)一水兒的“從來不看”，“誰是薇婭李佳琦?”

　　人生成功的本質不是躺贏，而是逆襲，直播電商行業(yè)的發(fā)展史可以拍成100集左右的《致富經》。

　　但正所謂好漢不提當年勇，正值當打之年的直播電商圈，大家更喜歡往前看，研究5G、6G、1080p……所以今天就“直播電商的未來” 跟大家扯扯淡。

　　01、關于下半場還是開幕式

　　對于一個全行業(yè)都是半道出家、沒有產學研、沒有理論體系、沒有職業(yè)等級的新行當，居然在熱乎了第三年的時候，被媒體叫囂著說“已經進入下半場”，我覺得你們真的在催熟直播。

　　這個行業(yè)能管好主播、做好人貨場的機構不超過20家;能站在臺上掰開了揉碎了把直播電商講清楚的人，不超過10個。

　　現在就談上半場下半場的太早了點吧，試營業(yè)剛開始好不好。

　　直播電商下半年大洗牌是必然的。

　　平臺群雄逐鹿，主播風起云涌，這行起手0-1太簡單了，很多人都高估了自己的直播能力，光看見吃肉沒想著吃苦。進入40-60分的時候，將會刷掉一大批人;而60-80分的時候，資本的較量才會出現。

　　02、關于主播

　　這個圈子里，作為平臺，你要想站在第一梯隊，必須有頭部主播。

　　淘寶的薇婭李佳琦、快手的辛巴散打哥、抖音的羅永浩。沒有頭牌就沒有新聞，就沒有爆款案例，更沒有規(guī)模，就只能在第二梯隊蹲著。

　　這個圈子里，只有兩種主播：頭部主播、其他主播。

　　時至今日整體來看，主播的職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)技能、職業(yè)倫理都非常得差。

　　好主播鳳毛麟角，風口起來的大主播心態(tài)飄了的比比皆是;擺譜耍大牌比比皆是，賣假貨高仿的比比皆是;選品、品控、售后做得一塌糊涂，不備課不研究產品，張嘴亂噴;大主播翻車現場每天都有，商家和消費者都在為主播的成長埋單。

　　正規(guī)軍的崛起，高素質的主持人、更有號召力企業(yè)家將成為下一代頭部主播，未必高頻次開播，但單場打爆問題不大，這里面的代表人物就是：朱廣權。

　　語言天賦、幽默搞笑、反應速度、抖梗接梗、每次直播產品知識準備充分。不同于走過場的明星名人，朱廣權是打心眼里敬重直播這個行業(yè)，他對待直播的認真程度甚至超過了羅永浩。

　　03、關于虛擬主播

　　24小時的圖文+短視頻店鋪已經很成熟了，但24小時的直播店鋪沒有，問題也就來了。

　　一般主播體力的上限是5個小時，誰也撐不下來全天，而三班倒的模式最大問題就是用戶黏性會下降，畢竟記住三張臉有點費勁，除非是三胞胎。

　　虛擬主播的出現，解決了一個大問題，就是品牌店鋪的客服直播，每天用戶高峰時段真人上，后半夜時段機器人上。家家都是7-11，開開心心睡飽美容覺。

　　當然虛擬明星也可以，洛天依也好，樂正綾也罷，這些都是開端。后續(xù)是虛擬的薇婭李佳琦、肖戰(zhàn)迪麗熱巴，明星簽代言就有了“虛擬肖像權”，以后的品牌的直播間，就是代言人365×24全天候上班，真慘。

　　“虛擬主播”這個產業(yè)，投行們可以關注一下。

　　04、關于主播梯隊

　　學校正在大量培養(yǎng)主播，但注意還要培養(yǎng)運營和策劃人才，3分主播，7分團隊，并不是所有問題都靠主播解決的。

　　后疫情時期，真正轉型從線下到線上做主播的主力軍，并不是商場導購或者景點導游，而是今年徹底沒戲拍的演員，沒T臺走的模特，以及出口生意慘淡的老板。

　　在明星看來，直播是自己商業(yè)代言模式的升級;在總裁們看來，直播是自己也有機會成為網紅的捷徑。

　　2018年夭折了一大批素質很高的主播，確實是因為當時消費市場不成熟，品牌貨賣不動，都是低價促銷。

　　但2020年完全不同了 ，大量一線品牌的供給，帶來了大量一線城市用戶的進入，讓一批高素質主播能殺出生天。失業(yè)白領們不要再糾結公司補償金了，你會打扮、有專業(yè)技能、提案噴客戶那么6，干嘛不來試試這個。

　　05、關于直播電視臺

　　單機位-單機位推拉-雙機位切換-四機位-八機位，直播間里的攝像頭越來越多，各種視角觀測主播和商品，開始有了綜藝節(jié)目的雛形。

　　一大批在電視臺下崗的導演攝影錄音編導再次上崗，還能秒殺搶紅包，美滋滋。

　　從電視綜藝、到網綜、再到直播綜藝。新娛樂產消費產業(yè)正在直播賽道里興起。

　　央視boys的出現，并不是官媒MCN機構的開始，而是從圖文的微博微信，到抖音快手的短視頻都沒能干掉的傳統電視媒體，終于和直播對上眼兒了，而且完成了商業(yè)模式的涅槃重生。

　　主持人播完新聞播產品，商家不僅能上央視廣告，還在央視大賣，真香警告!一大波傳統品牌聞著味兒就過來了。

　　那些年半死不活的PGC直播節(jié)目，終于盼來了春天。

　　06、關于直播機構

　　魔幻現狀是：MCN機構比主播還多 ，無數小老板都夢想著美女主播環(huán)擁，一夜大賣上億，走向人生巔峰。

　　另外，無數品牌被大主播欺負得夠夠的了，也打算自己孵化主播，于是紛紛開MCN機構。

　　這事是大概率涼涼的，如果品牌能做MCN機構，那當年品牌就能寫公眾號十萬+，就能自己開廣告公司。心里有桿秤，稱稱自己有幾斤幾兩很有必要。

　　不只是主播馬太效應嚴重，MCN機構也是撐得撐死，餓得餓死。

　　隨著三方分傭的掛靠模式步步被瓦解，機構對主播的掌控力將進一步被弱化。那種躺在主播身上掙錢的時代一去不復返了。

　　現在做直播機構，如果不是具備電商公司+營銷公司+廣告公司+經紀公司等綜合能力的合體 ，很可能出道就躺平，被殘酷的現實蹂躪。

　　就整體收益率來看，目前做直播機構確實不如做品牌，流水大利潤低。

　　而且很多機構老板認為：“人”是最不可控的“產品”，穩(wěn)定性差得一比，只要主播不高興，老板們馬上心跳加速，主播比女朋友還難哄。

　　但目前做電商品牌其實也不穩(wěn)定，爆款迭代的速度太快了。品牌壽命比主播職業(yè)壽命還短，主播能干個三五年不涼，但品牌呢?5年前最火的互聯網護膚品牌是啥?

　　所以重點不是做“人”還是做“貨”有前途，別聽投資人瞎BB。反正只要你水平到位，姿勢都會，做啥都行，反之做什么都不穩(wěn)定。 大趨勢是直播細分機構，蛋糕足夠大了，從人貨場去切分，垂類機構將會越來越多。

　　這兩天我甚至遇到了一個只做中老年賬號的機構、只做農產品的機構、做主播心理輔導建設和發(fā)聲護嗓的培訓機構……所以，要啥自行車啊!

　　07、關于直播電商基地

　　地產商是最需要概念的，一棟鋼筋水泥樓，可以是單身公寓、影視基地、藝術園區(qū)、也可以是硅谷、美谷、醫(yī)谷、藥谷、或者是：直播電商基地。

　　但什么是直播電商基地的標準呢?

　　理想狀態(tài)是：上級管理單位+直播協會+直播機構+直播商家+直播服務公司+直播技術研發(fā)+直播培訓+直播論壇 ，能把直播電商完整展示的地方。

　　實際狀態(tài)是：廣州有個在番禺的直播基地，開在一個美食城里，圈了100多個檔口商家，免費培訓，讓商家自播，商家根據自己的貨品，選擇適合的平臺直播。

　　而直播機構就派主播巡場輪播，對商家來說，自播是發(fā)工資，主播來播是發(fā)獎金，各取所需，不會誰完全依存另一方。

　　但好處是，大家很抱團，說打折就集體打折，說上新就上新，而且老板娘還互相串門直播，掙點兒隔壁老王的傭金。這個模式更落地，沒有花架子。

　　08、關于北上廣杭深

　　北京藝人最多，紅人最多，內容創(chuàng)作者最多

　　電商氛圍較差，但是抖音和快手總部在北京，央視也在，所以直播帶貨更注重娛樂內容。在人貨場里，北京的“人”最強，比如央視新聞帶貨男團，比如羅永浩，比如張沫凡，比如李湘，這是個總能出“腕兒”的城市。

　　借用一個文青朋友的原話：北京這城市，天氣不好，吃得不好，城市規(guī)劃不好，但“人”太有意思了。

　　廣州貨源最多，快手老鐵最多（沒想到吧）

　　MCN機構喜歡悶聲發(fā)大財，交流少，沒有圈子，所以掙小錢得不少，掙大錢能出名得不多。但最近我在廣州做政府顧問，盤點MCN機構，發(fā)現產業(yè)鏈非常完整：

　　從主播孵化、流量采買、直播間裝修、直播間場控、直播間氛圍組、直播器材設備、商品供應鏈、倉儲物流、數據分析、虛擬主播、營銷策劃、IP打造、直播培訓、廣告營銷、共享直播間、直播地產、直播工廠應有盡有，我都震驚了，廣州這反應速度也太快了吧。

　　杭州是電商的麥加，直播帶貨界的光明頂

　　大家都抱團在阿里身邊，目前的問題是，受制于城市資源，產業(yè)鏈不完整，直播機構迭代速度較慢，沒什么像樣的國際品牌、4A公司，或者大的影視經濟公司。

　　想招個好一點的文案策劃都得從北上廣挖，所以當直播越來越主流的時候，主流經濟力量沖進來的時候，杭州反應遲鈍。

　　相當多的人還沉浸在搞流量，猜算法的樂趣中。但是對直播紅人出圈、直播廣告營銷、直播趣味內容、直播商業(yè)化等方面發(fā)展就慢，比如在杭州橫著走的紅人們，去了北上廣真的什么都不是。

　　深圳起個大早趕個晚集

　　很早就接觸直播帶貨，但整座城市的成本太高了。而且非常浮躁，炒概念的多，做實事的人少。掛牌一個直播基地，扭頭就租金翻倍，迄今為止動靜最小。深圳逆襲的機會來自騰訊，當騰訊的PCG部門搞懂了直播，打通了公域流量導私域的完整路徑，看點直播將變成新的私域帶貨直播場。

　　但，到了那個時候，深圳的玩家有多少?外地來踢館的MCN會有多少?其他直播平臺的老油條主播來降維打擊的有多少?

　　上海最穩(wěn)，最有腔調

　　迄今為止，上海仍是中國線下購物體驗最好的城市，也是城市整體生活水平無限趨近于東京的城市(物價也是)。所以上海就端坐在那里，從來不擁抱這個擁抱那個，都等著別人來擁抱她。

　　就直播電商來說，一個李佳琦就能包打天下了，一個小紅書就把種草都做了，一條南京路就裝滿了各種大牌，一個拼多多就把促銷打折搞完了。所以，直播電商的人(頭部主播)貨(品牌)場(app)都有了，你說她急毛線?不如搞點夜宵778。

　　這幾座城市，都已經有，或者正在有自己的城市直播英雄。

　　09、關于淘抖快

　　江湖有個說法，淘寶活不下去的主播去快手，快手活不下去的主播去抖音，邏輯很像百度-阿里-騰訊的員工流動體系。

　　三足鼎立基本上是今年的大勢了，三家都有頭部主播，淘寶的薇婭李佳琦，快手的辛巴散打，抖音的羅永浩，有一個頭部主播就意味著至少100-1000個腰部主播，一個頭部就能撐起完整的主播體系，這個已經是行業(yè)共識。

　　強運營的淘寶、興趣算法的抖音、大量私域的快手 ，無論平臺流量形態(tài)如何，最終都是馬太效應，馬太不是從直播電商開始的，人類的每個行業(yè)都有馬太陰魂不散。

　　所以你要么做頭部，要么就閉嘴認慫。淘抖快誰沒頭部誰就掉到第二梯隊，而且沒頭部就沒規(guī)模，平臺的流量是要拿來掙錢的，平均分發(fā)只是小玩家的白日夢。

　　淘寶直播

　　淘寶直播今年穩(wěn)中帶騷，領導層的站臺，會讓全集團高度重視直播業(yè)務。在天貓的不斷加持下，更多品牌會輸送大量明星名人總裁進直播間，市場部和公關部會制造大量的曝光!

　　淘寶直播已經不是一個內部創(chuàng)業(yè)部門了，日子終于好起來了!

　　快手

　　快手遭遇了頭部主播集體停播事件，但快手粉絲強大的購買能力毫發(fā)無傷，迄今為止，在三四五線城市這個領域里，快手仍舊是第一，沒有競品。

　　而且最近明顯能感覺到，快手在上升，從明星到高質量的內容，快手不再僅僅是城鎮(zhèn)青年的游樂場，坂本龍一的蝴蝶效應仍在持續(xù)。

　　抖音

　　抖音簡直不要太火，儼然就是視頻版的微信。

　　抖音達人生態(tài)非?？植?，隨著官媒和明星的大量進入，龐大的內容供給，以及算法的不斷優(yōu)化，信息繭房正在消失。不僅僅是給你你想看的東西，而且在擴展認知上面，給用戶一種打開新世界大門的感覺。

　　10、關于“直播+”

　　打賞+賣貨將成為主流 ，拼多多和淘寶也逃不過，這一古典商業(yè)模式并沒有被打破，核心原因是平臺在設計產品的時候，為了降低消費者學習成本，于是天下大同，這和所有的快餐店都抄麥當勞肯德基一樣。

　　當抖音快手打賞+賣貨模式被更多人接受，就會倒逼淘寶拼多多變成賣貨+打賞模式。

　　其實淘寶直播16年上線的時候就有打賞功能，后來被取消了，所以不是想不到，而是時機對不對的問題。

　　另外，我覺得從事直播行業(yè)的各位，無論是檔口里供貨的老板娘們，還是在5A寫字樓里做李佳琦排期的小白領，當圍繞直播的時間越來越多，工作重心越來越傾向直播，那么恭喜，你已經是半只腳進入“直播電商從業(yè)者”了。

　　而且未來，直播電商從業(yè)者是能像教師、醫(yī)生一樣，是能進入職業(yè)大典的、能評職稱的、有國家承認學歷的的主流職業(yè)。所以，各位可以做做“直播職業(yè)生涯規(guī)劃了”。

　　直播+的可能，有十萬個那么多吧。

　　最近看到了更多，想了很多，但寫得少，遇到些胡說八道的也懶得反駁。

　　直播也停了，因為我盤了大量的資源，從政府、國資企業(yè)、上市公司、制造業(yè)、傳媒業(yè)、中科院、復旦經管院、中山大學等地方找了大量專家、論證了關于直播電商的未來各種可能性。

　　直播電商不是新零售那么簡單，這是一個全新的行業(yè)，是一場自上而下的產業(yè)鏈變革。