一年操盤抖音2億粉絲，美妝矩陣爆發(fā)！看幕后MCN華星酷娛如何實力彎道超車！

　　45天孵化汽車品類NO.1「車?yán)蠞瘛?，「陳采尼」單條短視頻帶貨10000單，「吳佳煜」榮為一線品牌品牌好友，30天就完成「刀木熊先生」、「貝貝叔叔」、「王貝寧Beira」、「徐小仙兒」、「嘟嘟的城堡」、「悟惜」、「萌壯少女Plus」等20多個美妝矩陣差異化賬號打造。

　　入圍短視頻生態(tài)圈不到半年的時間，已在美妝、汽車、泛生活種草、寵物等12個領(lǐng)域垂類賽道取得成果，并獲得2018星圖最佳MCN機構(gòu)的稱號 ，「華星酷娛」給我們展示了擁有互聯(lián)網(wǎng)+娛樂雙重基因的行業(yè)領(lǐng)先團隊實力。

　　播主詳情-MCN機構(gòu)

　　華星酷娛的創(chuàng)始人就是國內(nèi)“粉絲經(jīng)濟第一股 ”華誼創(chuàng)星的創(chuàng)始人?！溉A誼創(chuàng)星」曾是華誼兄弟集團負(fù)責(zé)IP和粉絲經(jīng)濟的業(yè)務(wù)板塊。這些經(jīng)歷給「華星酷娛」團隊奠定了豐富的行業(yè)經(jīng)驗，達人經(jīng)紀(jì)賦能力和IP制造力 成為團隊的核心競爭力。

　　本期飛瓜數(shù)據(jù)有幸邀請「華星酷娛」合伙人張麗琨，同我們一起探討：如何快速入圍短視頻生態(tài)圈？以及如何在2019年愈演愈烈的電商大戰(zhàn)獲得流量和市場？

　　一、如何快速入圍短視頻生態(tài)圈？

　　張總在采訪一開始就同我們分享初創(chuàng)團隊的成長經(jīng)歷的3個階段：追趕－競速－聚焦。

　　初創(chuàng)團隊如何抓住“抖音空白區(qū)”?

　　面對客戶多樣的需求，如何尋求“切蛋糕”增益?

　　而現(xiàn)階段，如何精細(xì)化運營垂類賬號“聚焦”更持久的流量金字塔?

　　達人「陳采尼」成為美妝高產(chǎn)出星圖接單的達人后，公司正通過可變現(xiàn)的優(yōu)先級來覆蓋更多垂類特色資源。所以，想要進一步掀開廣告天花板，逐步突破每個垂類原有商業(yè)模式，勢必要實現(xiàn)全方位商務(wù)達人架構(gòu)。

　　「陳采尼」星圖數(shù)據(jù)–圖片來源：星圖

　　美妝全星圖接單王「陳采尼」

　　張總在賬號的商業(yè)價值方面，特別強調(diào)以下4點：

　　1、粉絲量： 目前更多有價值的賬號集中在腰部區(qū)間，成為眾人變現(xiàn)空間主戰(zhàn)場;

　　2、藝人屬性： 藝人、達人、素人粉絲粘性呈逐步遞減趨勢，其變現(xiàn)還有待評估;

　　3、粉絲畫像： 女粉比例高的賬號更受青睞，且核心年齡層涵蓋區(qū)間在20-35歲;

　　粉絲分析

　　4、輿情分析： 達人和賬號調(diào)性正向、積極，要符合社會主義核心價值觀更易傳播。

　　播主詳情-輿情分析

　　二、如何打造優(yōu)質(zhì)的短視頻IP？

　　1. 差異化打造垂類賬號

　　“藝人達人經(jīng)紀(jì)管理和IP制造能力是我們的強項 ?！睆埧偡浅Ｗ院澜榻B自己團隊實力。尤其是IP制造力上，張總分享的觀點就非常值得大家借鑒：

　　● 結(jié)合人設(shè)特質(zhì)打造個性IP。 例如：在運作「陳采尼」美妝播主上，就一改常規(guī)思路，反其道行之，將他打造成“美妝老公”;而基于「GGG」這位“高顏值東北方言的精致女孩”，則通過反差萌讓用戶記住她;釋放討喜的劇情種草路線「小王子本人」，其趣味性和強言語性特征更得人心。

　　「華星酷娛」旗下矩陣部分美妝賬號

　　● 垂類矩陣賬號差異化定位。 在最近布局美妝矩陣上，平臺就通過聚焦精細(xì)化人設(shè)定位實現(xiàn)快速布局賽道。例如：「徐小仙兒」是個性鮮明的高質(zhì)時尚美妝博主，而「貝貝叔叔」在搞笑吐槽的排雷方面更擅長，「刀木熊先生」通過一視兩角的形體表現(xiàn)吸睛用戶，還有融入VLOG劇情風(fēng)格的「王貝寧Beira」的美妝博主，讓人難以忘懷“湖南塑料普通話”的萌系博主「嘟嘟的城堡」等。

　　「華星酷娛」旗下矩陣部分圖

　　2.如何突破短視頻的2大困境

　　在公司短視頻運營上，張總表示：“目前短視頻行業(yè)非常需要逐步規(guī)范行業(yè)規(guī)則，以及不斷提升行業(yè)客戶的滿意度。“主要集中兩個方面：一方面，來自于友商MCN和非MCN商務(wù)的不統(tǒng)一的報價體系。 造成電商市場價格參差不齊，導(dǎo)致市場運作上變故頻繁，我們已經(jīng)同多家頭部MCN機構(gòu)達成協(xié)議，也在嘗試聯(lián)合報價來營造更好的良性競爭氛圍;

　　另一方面，來自品牌方ROI轉(zhuǎn)化需求。 電商市場更強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，所以面對用戶的需求，需要判斷出短視頻給客戶真正可以帶來什么，是“品宣”、“品效合一”，還是“品銷合一”針對不同的品牌需求，制定合理的投放策略，讓投入產(chǎn)出上，實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率。 在不斷摸索總結(jié)中，現(xiàn)有合作項目中已有很多高轉(zhuǎn)化的案例。

　　三、商業(yè)變現(xiàn)版圖的布局

　　1.如何規(guī)劃抖音變現(xiàn)戰(zhàn)略？

　　想要培養(yǎng)具有生命持久性的代表達人/賬號，對初創(chuàng)性公司而言，是機遇也是更大的挑戰(zhàn)，張總分享團隊在抖音電商運營上的思路：

　　一方面，在短視頻領(lǐng)域離不開廣告投放，在保障賬號運用的基礎(chǔ)上，如何讓每個垂類輻射更多元化的變現(xiàn)模式 。例如：讓汽車垂類IP「車?yán)蠞瘛惯\作專欄節(jié)目，就是讓賬號運營出發(fā)于短視頻，又不局限于短視頻，讓IP的橫向擴展更具有生長性。

　　另一方面，給優(yōu)質(zhì)的藝人達人更多經(jīng)紀(jì)賦能。 例如：吳佳煜是碧歐泉的品牌好友、王老吉的音樂計劃發(fā)起人，采尼是某化妝品牌的代言人;還有很多達人提供了陸續(xù)參演主流影視劇的機會。

　　2.高 商業(yè)價值變現(xiàn)實戰(zhàn)案例。

　　談到287W+「步步成熊」種草號的成功，張總是這樣說：“運作「步步成熊」更看重的是他的“短視頻電商”能力。跟直播電商不同，短視頻其實是強內(nèi)容性平臺，達人無需硬性捆綁市場，60秒的視頻一樣可以帶貨。”

　　播主詳情

　　6月24日電商達人銷量榜

　　在「步步成熊」賬號表現(xiàn)上，張總強調(diào)：統(tǒng)一的內(nèi)容框架 可以更好的加深粉絲記憶點，每期一個推薦編號會引導(dǎo)用戶從推薦向達人主頁轉(zhuǎn)化;在個人主頁尋找更多自己感興趣的內(nèi)容和產(chǎn)品。

　　「步步成熊」-熱門帶貨視頻部分展示

　　面對種草遍地開花的情況下，「步步成熊」依然可以脫穎而出，不僅成為百萬粉達人，還經(jīng)常榮登飛瓜數(shù)據(jù)種草榜單，以及抖音官方達人銷量榜。張總認(rèn)為：“創(chuàng)意和角度才是種草內(nèi)容的強心針。 內(nèi)容上還要解決2個問題：

　　1、如何將看似平常的產(chǎn)品拍攝出更有趣的效果；

　　2、這個產(chǎn)品在使用時是否可以跳出常規(guī)。

　　而「步步成熊」達人主觀意向決定選品內(nèi)容 ，換言之，真實有效的體驗一定不要脫離達人的舒適圈，這樣才能讓達人對產(chǎn)品有靈感，生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的視頻。但前提是選推的商品本身，是經(jīng)過嚴(yán)苛的流程審核，才進入公司的商品庫：公司有專業(yè)的采編人員，負(fù)責(zé)各個不同賽道商品的入庫審核工作。其目的就是保障每一件入圍商品都是真實有效的。

　　「步步成熊」-電商分析-商品分類分析

　　“想要生產(chǎn)出更多的爆款種草視頻原因可能有很多，但是好的視頻一定具備：前三秒抓住用戶讓用戶停留，內(nèi)容淺顯易懂不要繞彎子，觸發(fā)用戶的互動行為。 ”張總分享道。

　　「步步成熊」電商分析

　　觀察抖音官方的達人銷量榜，「步步成熊」6月24日上榜，位列榜單12名。查看對應(yīng)商品信息，會發(fā)現(xiàn)6月23日發(fā)布關(guān)于“冰絲速干男T恤”短視頻內(nèi)容，獲得40W+點贊。

　　播主詳情-電商分析

　　同步查看「步步成熊」的“電商分析-關(guān)聯(lián)視頻”列表中，可以發(fā)現(xiàn)相對同期也在帶貨的播主，[步步成熊]對應(yīng)視頻數(shù)據(jù)表現(xiàn)最突出，購選其對應(yīng)視頻增量曲線(黃線)，顯然該播主視頻增量數(shù)據(jù)發(fā)生變化后的24小時，該商品銷量走勢開始出現(xiàn)相似曲線變化 ，由此可以推斷出：極大可能是該“冰絲速干男T恤”視頻爆火后，促進了該商品的銷量。

　　他的種草視頻為何如此出色，頻頻獲得視頻高流量和高轉(zhuǎn)化呢？

　　研究24日的熱門“ 冰絲速干男T恤”種草視頻， 通過評論熱詞分析，我們發(fā)現(xiàn)種草視頻的選品不僅內(nèi)容有趣，還擊中用戶痛點。

　　播主詳情-評論熱詞

　　“納米”、“不臟”、“防水”等熱詞，可以看出該視頻擊中了用戶想要找到一款可以解決防水耐臟的衣服，省去清洗衣服的困擾。

　　“所以想運營出好的種草號，運營者需要運營好視頻，提升在‘種草’和‘拔草’之間的轉(zhuǎn)化周期。我們推廣的產(chǎn)品，本身在內(nèi)部測試時，就獲得良好的反饋，員工就已經(jīng)開始種草。”張總再次強調(diào)。

　　另外，在寵物類賬號運營中，通過大數(shù)據(jù)我們會發(fā)現(xiàn)：不論是自養(yǎng)，還是云養(yǎng)，喜歡寵物的群體在不斷壯大，寵物賬號的粘性也會高于其他類型，視頻的轉(zhuǎn)化也會高于其他賬號。

　　張總提到公司的寵物號「柯銘」：“他的賬號表現(xiàn)很突出，不同其他寵物號，主人有4只小狗，視頻的主要風(fēng)格主要是一些段子和槽點，這對視頻創(chuàng)作者而言，內(nèi)容的表述上要求會更苛刻。主人需要通過與動物之間的互動，在極短的時間內(nèi)呈現(xiàn)內(nèi)容的槽點來吸引粉絲。”

　　面對“寵物號只能接寵物類的廣告”這個觀點，張總持否定觀點，“從柯銘的廣告情況來看，像掃地機器人、天貓活動等這些廣告都不是寵物定向廣告，但「柯銘」卻很好實現(xiàn)了，可見寵物賬號的變現(xiàn)是多元化的?！?/p>

　　「柯銘」粉絲畫像

　　「柯銘」粉絲性別分布趨勢圖

　　結(jié)合飛瓜數(shù)據(jù)「柯銘」粉絲畫像數(shù)據(jù)以及粉絲趨勢圖，我們就可以發(fā)現(xiàn)：之所以可以獲得好的廣告轉(zhuǎn)化，離不開賬號粉絲畫像的精細(xì)化運作。

　　該賬號在經(jīng)過90天內(nèi)內(nèi)容運營調(diào)整，女性粉絲增長了7%，達到74.48%占比，其中瀏覽主體用戶，年齡層集中在18-30歲，具有一定消費能力，這都為賬號后續(xù)變現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

　　在采訪的最后，張總也闡述公司對短視頻未來的規(guī)劃：不斷縮短爆款賬號的孵化周期，完成各個環(huán)節(jié)周期把控，將精準(zhǔn)定位IP和賽道矩陣布局同步實施，優(yōu)化短視頻帶貨產(chǎn)業(yè)鏈，給優(yōu)質(zhì)賬號更多賦能，擴大IP的影響力，讓IP的價值不僅僅局限于短視頻，更多層面覆蓋全網(wǎng)，讓IP變現(xiàn)能力更多元化、更可持續(xù)。