關(guān)于快手直播帶貨的6個(gè)數(shù)據(jù)真相

因缺乏對(duì)快手的了解，很多入局者的信息多來(lái)自于媒體報(bào)道和（過往的靜態(tài)的）數(shù)據(jù)報(bào)告，而不是真操真練，也因此，當(dāng)了解的信息存在AB面而判斷力下降時(shí)，也會(huì)延緩入局速度。

所以，小薇覺得有必要帶大家動(dòng)態(tài)認(rèn)知下現(xiàn)階段快手直播帶貨，如下是6個(gè)常見的問題：?

一、快手真的只有低線用戶在買買買嗎？

不一定，只能說(shuō)四線及以下用戶對(duì)于快手直播電商的粘性更高。?

因?yàn)橄啾扔谝?、二、三線用戶會(huì)不斷跳轉(zhuǎn)到各個(gè)電商平臺(tái)（及直播間）購(gòu)物，且習(xí)慣于貨比三家，四線及以下的用戶更多會(huì)將快手視為唯一的電商購(gòu)物平臺(tái)，且更愿意在直播間和評(píng)論區(qū)（與其他老鐵）討論想要購(gòu)買的產(chǎn)品。

據(jù)快手官方數(shù)據(jù)，47%的人看完短視頻后會(huì)直接在評(píng)論區(qū)咨詢其它人購(gòu)買后的反饋，60%的用戶會(huì)在討論后購(gòu)買產(chǎn)品，與此同時(shí)，他們中，有很多沒有受過傳統(tǒng)電商啟蒙的電商“小白”人群，也因此，對(duì)于白牌和能使用微信支付的快手平臺(tái)好感度更高。?

而具體到省份分布看，小薇盤點(diǎn)了6月快手銷售額最高的50個(gè)主播直播間里發(fā)現(xiàn)：以河北（13.01%）、山東（11.81%）、遼寧（7.33%）的老鐵占比最多，其次是來(lái)自廣東和河南的老鐵；而從城市分布看：又以北京、石家莊、滄州、保定、哈爾濱、長(zhǎng)春、臨沂7個(gè)北方城市分布最多，且一二三線均有覆蓋。?

這里要提到的是：細(xì)分到省，河南和廣東的老鐵更博愛，而若細(xì)分到市，北京和成都的老鐵更博愛，相較而言，上海和重慶的用戶“只”愛抖音。?

二、主播粉絲量越大，銷量越有保障？

顯然不是，從兩個(gè)數(shù)據(jù)維度為大家解答：一，從快手粉絲量最高的排名前10的KOL賬號(hào)（不含官方賬號(hào)、明星號(hào)與媒體號(hào)）來(lái)看，除了辛巴和旗下主播貓妹妹可以真正稱之為帶貨王之外，其他賬號(hào)，包括：散打、小伊伊、二驢、白小白等雖然有帶貨經(jīng)驗(yàn)和相對(duì)成功的數(shù)據(jù)背書，但他們本質(zhì)上仍然是娛樂/秀場(chǎng)主播，且部分已處于“掉粉”狀態(tài)。

核心原因在于：這些主播并沒有完整地掌控供應(yīng)鏈，且缺乏系統(tǒng)化的電商運(yùn)作能力，其家族主播中也鮮能帶貨的主播，在介紹產(chǎn)品時(shí)專業(yè)度也欠佳。

因此，他們可能在某個(gè)品牌專場(chǎng)，能結(jié)合“貨的優(yōu)勢(shì)”與“自身的主播經(jīng)驗(yàn)”，為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)爆單，但持續(xù)的爆單能力還需考驗(yàn)；?二，我們也可以來(lái)看看卡思抽取的兩個(gè)主播的數(shù)據(jù)（因較為敏感，我們模糊掉KOL的名稱）可明顯看到：

盡管KOL A已經(jīng)是坐擁2000+萬(wàn)粉絲的超級(jí)主播，且直播帶貨頻率也保持較高節(jié)奏（一周2次以上），但能明顯的感覺出粉絲量1000w+的KOL B帶貨能力并不亞于A的表現(xiàn)，這可以從B近期的視頻運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（如：視頻播贊比、贊評(píng)比、漲粉數(shù)據(jù)）和粉絲質(zhì)量上體現(xiàn)出來(lái)，也可以從KOL B的粉絲畫像和當(dāng)下的帶貨能力上表現(xiàn)出來(lái)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，KOL B的粉絲相對(duì)更成熟，成交客單價(jià)也更高，同為帶美妝個(gè)護(hù)，KOL B（相較于A）的穩(wěn)定性更強(qiáng)。

因此，小薇也提醒下想要邀約快手KOL帶貨的品牌們，不要只從粉絲維度去評(píng)估KOL真正的帶貨能力，還應(yīng)結(jié)合其近期的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、粉絲質(zhì)量、粉絲輿情（甚至包括其他社交平臺(tái)的輿情）來(lái)深刻了解粉絲們對(duì)于KOL的喜愛程度，并基于KOL的歷史帶貨數(shù)據(jù)（帶貨品類、帶貨GMV、平均單場(chǎng)帶貨數(shù)據(jù)等）綜合評(píng)估KOL帶貨能力和合作帶貨穩(wěn)定性。?

三、快手直播間里好賣的都是50元以下商品？

?從銷量大盤里看，快手上銷量最高的商品仍屬30-50元區(qū)間的產(chǎn)品（占比35.12%），畢竟低價(jià)商品更容易激活用戶的購(gòu)物沖動(dòng)。

當(dāng)然，這也跟主播們的“選品”有關(guān)，主播們多會(huì)選擇一些客單價(jià)低的商品作為引流品、福利品、常銷品來(lái)沖高銷量，同時(shí)，也能有效地帶動(dòng)直播間里的人氣，滿足用戶占便宜的心理。

但是，自6月起，快手銷售額最高的50位主播直播間的客單價(jià)，實(shí)際上呈“走高”趨勢(shì)。從卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)上看，6月的TOP50個(gè)主播中，有38%的主播客單價(jià)已突破100元，有32%的主播客單價(jià)在50-100之間。雖然，7月TOP50銷售榜的數(shù)據(jù)還未統(tǒng)計(jì)完成，但可預(yù)見的是：作為#反季服裝售賣的重點(diǎn)月份，快手主播們帶貨的羽絨服、羊絨、羊毛大衣等，有望進(jìn)一步?jīng)_高客單價(jià)。?這里要說(shuō)明的是：客單價(jià)的提升一定程度上是受到了疫情沖擊，品牌們紛紛加速了入駐快手的速度，其中，以服裝、美妝、珠寶玉石、家電類產(chǎn)品入局最快，而邀約頭部主播帶貨成為了他們的核心選擇，這會(huì)帶來(lái)客單價(jià)的攀升；

不僅如此，為了提升直播間里的用戶信任和復(fù)購(gòu)率，快手的頭部主播們現(xiàn)在相比之前也更為愛惜自己的粉絲，且加強(qiáng)了對(duì)日常銷售產(chǎn)品的品控（貨源相比之前也更充足），這些都會(huì)帶來(lái)客單價(jià)提升，但前者影響更大。?

四、到底哪些品類、品牌在快手上好賣？

毫無(wú)疑問，服裝、美妝個(gè)護(hù)（以個(gè)護(hù)為主）仍占比最多，此外，珠寶玉石、家電、食品、家紡、母嬰兒童類產(chǎn)品，也在快手上快速起量。?從去年的數(shù)據(jù)上看，快手上賣得好的多是一些白牌，但現(xiàn)在卡思數(shù)據(jù)認(rèn)為已經(jīng)出現(xiàn)了兩“極”。

一“極”是：隨著品牌方加速入駐，包括：阿迪達(dá)斯、雪中飛、森馬等品牌都在快手開啟了多個(gè)專場(chǎng)，讓快手上的品牌商家越來(lái)越多，身影也越來(lái)越活躍，不僅如此，快手上的品類也越來(lái)越豐富，原因在于：自5月下旬起，快手開放了主播帶貨的品類限制，從初期只允許帶貨3個(gè)主營(yíng)類目到鼓勵(lì)多元化帶貨，珠寶玉石、小家電、家紡類品牌，如：中國(guó)黃金，金六福、周大生、蘇泊爾、美的等紛紛牽手快手頭肩腰部帶貨主播，且整體斬獲不錯(cuò)；

另外的一“極”則是口碑好，性價(jià)比高的白牌仍是主流。
其中，最典型暢銷白牌商品集中于食品飲料、家居日用、服裝等行業(yè)，相比于其他行業(yè)，用戶對(duì)于這類別商品更為強(qiáng)調(diào)功能的實(shí)用和口碑，一旦滿足了這兩點(diǎn)，便愿意剁手下單，這大概也可以理解：為什么缺少品牌知名度的酸辣粉、螺螄粉、小火鍋、潔面巾、衛(wèi)生棉等能在快手橫行且持續(xù)橫行的原因。

五、品牌在快手上真的可以忽略種草，直接帶貨嗎？

對(duì)于我們上述提到的某些強(qiáng)調(diào)功能實(shí)用的品類、或者缺乏領(lǐng)導(dǎo)性品牌的品類，仍是可以的。

但是隨著越來(lái)越的品牌入駐快手，帶動(dòng)著下沉市場(chǎng)用戶電商消費(fèi)走向成熟，老鐵們的品牌消費(fèi)意識(shí)也在逐漸覺醒，相對(duì)來(lái)說(shuō)，他們更愿意消費(fèi)有一定品牌知名度和認(rèn)知度的商品，有品牌力加持的商品，在用戶面前同樣具有更強(qiáng)的溢價(jià)能力。

?因此，建議有預(yù)算的品牌們?nèi)匀灰N草帶貨都做，但種草的平臺(tái)不一定只局現(xiàn)在快手，畢竟快手“去中心化”內(nèi)容分發(fā)讓品牌種草效率和曝光力都相對(duì)受限，如果品牌想要在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)品牌力和銷售力的提升，一方面，可以找與品牌調(diào)性契合的頭部主播們合作，讓種草和帶貨同時(shí)發(fā)生（但這樣的頭部主播少之又少）；另一方面，也可以考慮全網(wǎng)整合營(yíng)銷，精細(xì)化管理自身的預(yù)算，但重在快手收割。

除此之外，也建議品牌們理性看待直播的效果轉(zhuǎn)化，很多情況下直播并具備“逆天轉(zhuǎn)運(yùn)”的能力。?

六、品牌們玩快手，有沒有必要學(xué)電商主播那樣秒榜？

無(wú)論對(duì)于新晉主播還是品牌商家，卡思認(rèn)為：前期秒榜本身是沒有什么不對(duì)，但秒榜前，一定要想解決以下3個(gè)問題：?

1）? 秒誰(shuí)的榜？以什么理由秒榜？

這個(gè)結(jié)合感性和理性角度去研究。理性的角度，可以基于數(shù)據(jù)去看，主播的粉絲畫像與品牌用戶畫像的契合程度，主播直播間里的人氣數(shù)據(jù)，歷史打賞數(shù)據(jù)，誰(shuí)在打賞等？

而感性的角度，則可以親自觀戰(zhàn)想要秒榜主播的幾場(chǎng)直播，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)電商連麥時(shí)人氣下滑，直播間里用戶評(píng)論等，可以看出主播的粉絲粘性。

至于以什么理由秒榜，大抵可以總結(jié)為：品牌大促時(shí)可以秒榜、年度品牌日可以秒榜，粉絲量突破XX萬(wàn)時(shí)可以秒榜，產(chǎn)品上新時(shí)可以秒榜，促銷清庫(kù)存時(shí)也可以秒榜，秒榜一方面可打開銷量，另一方面，也可以帶來(lái)品牌熱度，讓品牌更為廣泛地被老鐵們關(guān)注；?

2）? 秒榜時(shí)，有什么打動(dòng)用戶的點(diǎn)？

打動(dòng)用戶的點(diǎn)需從兩個(gè)方面去滿足，一方面，在于你推廣的“商品：是不是高頻消費(fèi)品？是不是足具性價(jià)比？有沒有前期的市場(chǎng)認(rèn)知度？

另一方面，在于你的視頻內(nèi)容：用戶在決定購(gòu)買你的商品前后，多會(huì)去查看你的主頁(yè)，你的主頁(yè)介紹，人設(shè)標(biāo)簽以及視頻內(nèi)容是不是有吸引他們的地方。

小薇看過太多快手的直播，很多主播在打榜前并沒有做任何的內(nèi)容建設(shè)，就開啟了瘋狂的“撒金”模式，這個(gè)過程，可能會(huì)帶來(lái)你產(chǎn)品的爆單，但遺憾的是，錯(cuò)過了讓老鐵們關(guān)注你的理由，也就是錯(cuò)過了秒榜可帶來(lái)的私域流量的沉淀的機(jī)會(huì)；

3）接榜能力夠不夠？

接榜能力簡(jiǎn)單可要求為：專業(yè)，即：懂產(chǎn)品；親和，即：懂用戶；能演（熟悉快手10大帶貨技巧），即：懂快手。很多時(shí)候“演”不僅僅是為了賣產(chǎn)品，還有部分是提升下直播間的看點(diǎn)和熱度，善于接榜的人，也能在很大程度上影響成交。