“來(lái)鄭州買房嗎?找強(qiáng)哥,安全快捷,省時(shí)省力,省錢?!?/p>
這句話,劉光強(qiáng)在的抖音直播中不知說(shuō)了多少遍。從2018年底開(kāi)始,他每天晚上九點(diǎn)都會(huì)在抖音直播間里講解買房相關(guān)的知識(shí)。
直播一年,他從一家瀕臨倒閉的房產(chǎn)中介公司老板,變成了一年賣出近八十套房子的銷售冠軍,也成了粉絲們眼中的“強(qiáng)哥”。
“我是賠錢賠到?jīng)]辦法才走到一線的。帶著員工們做短視頻、直播,是我硬闖出來(lái)的一條路,不然的話公司也早就關(guān)了?!?/strong>
今年疫情期間,他的房產(chǎn)中介生意也沒(méi)受到太大影響:“我在直播里說(shuō)這個(gè)樓盤不錯(cuò),疫情期間有優(yōu)惠,可以先轉(zhuǎn)錢預(yù)定。沒(méi)見(jiàn)過(guò)面就給我轉(zhuǎn)錢訂房子的粉絲有六個(gè)?!?/strong>
01、一個(gè)破釜沉舟的決定
21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)鄭州區(qū)銷售冠軍、MVP經(jīng)紀(jì)人、全國(guó)百萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人、全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人,個(gè)人業(yè)績(jī)210萬(wàn)……2019年,是劉光強(qiáng)作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的高光時(shí)刻。
去年一年,他成交了近八十單,銷售成績(jī)?cè)诜慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)里鄭州排名第一、全國(guó)排名第四。
這一切來(lái)自于2018年底一個(gè)“破釜沉舟的決定”。
劉光強(qiáng)2004年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)工作,2009年以加盟的方式開(kāi)了門店“鄭州眾佳房地產(chǎn)”,從事房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)十幾年。
2016年底開(kāi)始,限購(gòu)、限貸、限售等政策相繼出臺(tái),讓房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了變化,他的門店遭遇了危機(jī)。
“本來(lái)2015年我已經(jīng)是半退休狀態(tài),公司交給員工去打理。2016年10月,我知道了要限購(gòu),就準(zhǔn)備了100萬(wàn)現(xiàn)金來(lái)應(yīng)對(duì)后面兩年市場(chǎng)的變化。我認(rèn)為2018年就會(huì)好,但是也沒(méi)有好。”
房產(chǎn)中介店的成本很高,收入傭金的一半要給經(jīng)紀(jì)人。他算了一筆賬,稅費(fèi)、房租,加上房產(chǎn)網(wǎng)站的平臺(tái)費(fèi)、管理費(fèi),店里平均每月的成本在4.5萬(wàn)元左右,能賺到的利潤(rùn)很少。
2018年9月,之前準(zhǔn)備的100萬(wàn)現(xiàn)金只剩下20萬(wàn),他在公司開(kāi)了個(gè)會(huì):“這20萬(wàn),年底前把它花完,如果還沒(méi)有起色,明年就關(guān)店。”
花錢的方法,是在各種平臺(tái)上打廣告:“扔錢一樣打廣告,死馬當(dāng)活馬醫(yī)?!?/p>
“我們之前在一些網(wǎng)站打廣告,一個(gè)月一兩萬(wàn)的花,沒(méi)有效果。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站要收費(fèi),一個(gè)經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月的費(fèi)用就要三四百,也沒(méi)效果?!?/p>
到了11月,劉光強(qiáng)已經(jīng)花了14萬(wàn)廣告費(fèi),效果差強(qiáng)人意。
他拿到了一部分想買房的客戶電話,但網(wǎng)站吸引來(lái)的客戶分布太廣,大部分不在鄭州,拿到電話也沒(méi)辦法一個(gè)個(gè)溝通。
也有一些客戶從外地到鄭州來(lái)買房。當(dāng)時(shí)店里的員工都沒(méi)有車,劉光強(qiáng)就成了“司機(jī)”,陪著員工開(kāi)車帶客戶去看房:“我發(fā)現(xiàn),我一出面,客戶都喜歡跟著我,不跟著我員工了。我覺(jué)得,那還不如我自己做呢。”
他從一名房產(chǎn)中介公司老板變成了經(jīng)紀(jì)人。
“因?yàn)樘奶圻@14萬(wàn)廣告費(fèi)了,我就把拿到的這些電話號(hào)碼,一個(gè)一個(gè)去加微信,最后加了100多個(gè)。但是我發(fā)現(xiàn),這些客戶不好轉(zhuǎn)化,我沒(méi)辦法一個(gè)一個(gè)去溝通。我就想,如果能給一大堆人一起講,大家開(kāi)個(gè)會(huì),這樣是最好的?!?/p>
劉光強(qiáng)看過(guò)別人看短視頻,自己也看過(guò)游戲、娛樂(lè)主播的直播,他想著自己也能開(kāi)個(gè)直播:
“最開(kāi)始也沒(méi)有那么功利,就是分享一些經(jīng)驗(yàn),讓大家不要買到不好的資產(chǎn)。分享知識(shí)也能擴(kuò)大影響力,粉絲覺(jué)得我講得很實(shí)在、有用,就愿意找我來(lái)買房子,而不是非要向他們推銷那種感覺(jué)。”
他逐一通知那100多個(gè)客戶,希望他們?nèi)タ粗辈ィ?strong>“剛開(kāi)始是我把自己的客戶往直播間領(lǐng),后來(lái)就不用我領(lǐng)了,是客戶領(lǐng)。買過(guò)房的客戶又介紹給周圍的親戚朋友:你們不是想買房嗎?到強(qiáng)哥直播間去看看。”
第一次直播只有五六個(gè)人來(lái)看,就已經(jīng)有客戶去找他看房?,F(xiàn)在每天都有粉絲通過(guò)抖音直播聯(lián)系到強(qiáng)哥看房子:
“周末每天有五六組,平常每天一兩組粉絲來(lái)看房。我覺(jué)得抖音的效率非常高,肯定是有買房需求才會(huì)進(jìn)直播間的?!?/p>
客戶逐漸多起來(lái)后,強(qiáng)哥會(huì)分一部分給店里的員工。他給店里員工下了“命令”:必須買車,首付他給墊,自己還月供就可以了。店里十幾個(gè)員工都買了車,也都開(kāi)始研究抖音短視頻、直播。
“現(xiàn)在全國(guó)來(lái)的客戶多了,靠我一個(gè)人累死了,他們沒(méi)車不行?!睆?qiáng)哥說(shuō),“他們有車了,賣三四套房,不就掙回來(lái)了嘛?!?/p>
02、“疫情期間,沒(méi)看房給我轉(zhuǎn)錢預(yù)定的就有六個(gè)”
專業(yè)、實(shí)在、說(shuō)話直接,是粉絲們對(duì)強(qiáng)哥最深刻的印象。
“我有40萬(wàn),月供8000,在鄭州哪里買房合適?”“頂樓的特價(jià)房能不能買?”粉絲在直播間里問(wèn)到的樓盤,優(yōu)缺點(diǎn)他都會(huì)直接說(shuō)出。
“我懂就講,不懂就說(shuō)我不知道。粉絲覺(jué)得我不會(huì)藏著掖著,值得就買、不值就不買。”
劉光強(qiáng)現(xiàn)在每天早上八點(diǎn)出門帶粉絲看房,晚上六點(diǎn)多回到家,睡一個(gè)小時(shí)恢復(fù)體力后再?gòu)木劈c(diǎn)直播到十一點(diǎn),很辛苦,但他覺(jué)得不能辜負(fù)粉絲們的期望:“很多粉絲把鬧鐘定到晚上九點(diǎn),準(zhǔn)時(shí)等著看?!?/p>
從直播間來(lái)找強(qiáng)哥賣房的,多數(shù)是身在外地的粉絲。
他們有的是在外地工作的鄭州年輕人,準(zhǔn)備過(guò)一段時(shí)間回家鄉(xiāng)定居;有的是家里孩子即將來(lái)鄭州上學(xué)、工作的父母,想為孩子先在鄭州買好房子作為未來(lái)生活的基礎(chǔ);再有就是準(zhǔn)備在鄭州買房作為投資的人。
“這些顧客在外地,在線上只能接觸到一些文字性的東西,沒(méi)有人講,他們看不明白、看不懂,對(duì)于如何買、房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢(shì)一頭霧水。” 劉光強(qiáng)說(shuō)。
想看房的客戶要提前一天打電話向強(qiáng)哥預(yù)約。電話里,劉光強(qiáng)會(huì)問(wèn)清楚客戶的需求、家庭情況、收入和資金情況等等專業(yè)問(wèn)題,即便是讓員工帶看的粉絲,他也會(huì)提前給出幾個(gè)推薦的樓盤,幫粉絲安排好看房路線,并事先提醒他們最適合購(gòu)買的樓盤。
“客戶的需求決定了他們買什么樣的房,而不是你想讓他們買什么房。”劉光強(qiáng)說(shuō)。他成交的秘訣是從客戶的需求出發(fā)推薦房子,客戶看三四個(gè)樓盤就會(huì)買,平均成交周期只有三天。
去年年底,一位在溫州做生意的客戶回鄭州看房。在鄭州待了十天,看了七天房子,都沒(méi)有買到合適的。
在回溫州的火車上,這位客戶看到了強(qiáng)哥的抖音短視頻直播預(yù)告。晚上下了火車,他第一時(shí)間收看了強(qiáng)哥的直播,在直播間告訴了強(qiáng)哥自己的需求。
強(qiáng)哥向他推薦了一個(gè)樓盤,第二天早上,又帶他姐姐去看了這個(gè)樓盤的房子??蛻舻慕憬憧春蠛軡M意,這位客戶馬上給強(qiáng)哥轉(zhuǎn)了五千元,定下了房子。
疫情期間,很多房產(chǎn)中介因?yàn)椴荒荛_(kāi)門營(yíng)業(yè)、不能帶看受到影響,強(qiáng)哥的直播間卻收到了六套房子的定金:
“如果沒(méi)有線上,疫情期間我線下的客戶基本上沒(méi)有了。疫情期間不賺錢的中介我估計(jì)有95%,賠錢的有85%。我們店還是賺錢的?!?/strong>
03、直播會(huì)催生更優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
“線下的客戶不好帶,因?yàn)橐獜念^建立信任,我說(shuō)的話他們不一定會(huì)相信。但是從直播間來(lái)找我的這些粉絲,能夠來(lái)找我買房的,基本都在我直播間待了三個(gè)月以上了。我是哪的,我是干啥的,他們都很了解,到來(lái)買房的時(shí)候都已經(jīng)對(duì)我很信任了。”劉光強(qiáng)說(shuō)。
直播為他節(jié)約了和客戶建立信任的時(shí)間,也幫客戶選擇經(jīng)紀(jì)人提供了更好的選擇。
“短視頻和直播也是一個(gè)‘照妖鏡’,會(huì)催生更好的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人在直播里是什么情況,大家看得很清楚,所以都會(huì)去選擇好的、能力強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人,能幫自己買到更合適的房子?!?/p>
劉光強(qiáng)覺(jué)得,在抖音上做好房產(chǎn)直播,有三個(gè)方面很重要:“第一要專業(yè),第二形象上要過(guò)得去,第三職業(yè)道德一定要好?!?/p>
現(xiàn)在,他戴著口罩走在大街上,也會(huì)被粉絲認(rèn)出來(lái):“你不是那個(gè)強(qiáng)哥嗎?”很多同行也受到他的影響,開(kāi)始學(xué)著做短視頻。
“別以為抖音直播帶貨簡(jiǎn)單,你要是能做得了抖音直播,就啥都能做了。”強(qiáng)哥說(shuō)?,F(xiàn)在,他每天都培訓(xùn)自己店里的員工做短視頻、直播:“口才啊,思維思路啊,上鏡能力啊,都很考驗(yàn)人。”
不開(kāi)直播的時(shí)候,他還會(huì)在抖音上觀看別人的直播,學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。
“只要我不直播的時(shí)候,都會(huì)去看別人的直播,去學(xué)習(xí)一些教直播的課程。”強(qiáng)哥說(shuō)。
疫情期間,強(qiáng)哥還給武漢、溫州、鄭州區(qū)域的同行們做了幾場(chǎng)短視頻和直播方面的線上培訓(xùn):“他們不是走不出來(lái)嘛,我也想幫幫他們。
疫情期間房地產(chǎn)行業(yè)特別難,我也希望抖音能給我們這個(gè)行業(yè)更多的幫助。”