直播前、直播中、直播后...家居行業(yè)抖音直播實(shí)操指南！

　　2020年年，超長(zhǎng)春節(jié)背景下，很多家居家裝企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃被打亂。

　　按往年的情況，3月是家居行業(yè)的第一個(gè)旺季，開(kāi)門紅、315大促等營(yíng)銷活動(dòng)也將如火如荼的開(kāi)展，但是受延期開(kāi)業(yè)和復(fù)工的影響，這些活動(dòng)“不得不”轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。

　　家居企業(yè)開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)“線上”，加入直播大軍，豎起直播大旗。

　　但是我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，在眾多“試水直播”的家居客戶中，戰(zhàn)果是喜憂參半的，曬出戰(zhàn)果的企業(yè)畢竟是少數(shù)，仍有較多企業(yè)是沒(méi)有曬成績(jī)單的，還在摸索階段~

　　那么家居行業(yè)客戶應(yīng)該如何直播呢?

　　1、直播基礎(chǔ)內(nèi)容現(xiàn)有的直播方式

　　原生直播 -豎版 9:16

　　商業(yè)直播平臺(tái) -橫版 16:9，商編搭建H5直播間

　　橙子建站-橫版 16:9

　　其他：第三方直播(京東淘寶天貓等)

　　直播引流方式：原生視頻、直播廣場(chǎng)、廣告

　　不引流，使用自然流量

　　移動(dòng)dou+視頻加熱

　　品牌廣告引流

　　效果廣告引流，抖音號(hào)推廣/門店推廣/商品推廣(巨量魯班)

　　直播方式：

　　原生直播+不導(dǎo)流

　　原生直播+移動(dòng)dou+

　　原生直播+效果廣告導(dǎo)流（抖音號(hào)推廣/門店推廣/商品推廣）

　　原生直播+品牌廣告導(dǎo)流

　　商業(yè)化直播平臺(tái)+品牌廣告導(dǎo)流

　　橙子建站直播+品牌廣告導(dǎo)流

　　其他：第三方直播間+品牌廣告導(dǎo)流

　　今天來(lái)給大家主要講講以下幾種直播方式：

　　2、如何做好一場(chǎng)直播？

　　一說(shuō)起直播，大家就會(huì)想起帶貨，電商，所以“直播+家居電商”是家居行業(yè)一個(gè)喜聞樂(lè)見(jiàn)的玩法。

　　例如羅永浩的首場(chǎng)直播吸引了大量圍觀，其間他一連介紹了22款商品，其中就包括掃地機(jī)器人家用投影儀等家居相關(guān)的用品。

　　但是需要明確一點(diǎn)的是，家居行業(yè)是自帶低頻消費(fèi)、長(zhǎng)決策周期和低關(guān)注度的獨(dú)特屬性，家居直播未必能夠勝任“帶貨王”的角色，通過(guò)口碑沉淀和心智植入帶來(lái)品牌效應(yīng)和持久蓄客 才是家居直播的核心。

　　我們來(lái)看看一場(chǎng)完整的直播都應(yīng)該包含哪些內(nèi)容：

　　直播前 ：直播方案確定

　　常見(jiàn)的家居直播場(chǎng)景

　　主播選擇與選品

　　目前的家居主播主要分為導(dǎo)購(gòu)直播、“網(wǎng)紅”直播、總裁直播三類。 好的主播是整場(chǎng)直播成功的關(guān)鍵。有些人抱怨直播沒(méi)效，短視頻做不起來(lái)，其實(shí)一個(gè)根本原因就是，主播不夠給力。

　　主播選擇：

　　盡量選擇有電視購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的主持人，懂得選品，能引導(dǎo)品牌方介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，把控砍價(jià)節(jié)奏，同時(shí)營(yíng)造搶優(yōu)惠券氛圍;或者選擇活潑開(kāi)朗，貼近直播觀眾的主持人/達(dá)人，要和自己的實(shí)際問(wèn)情況&直播產(chǎn)品情況做結(jié)合

　　因?yàn)榧揖邮侵胤?wù)與體驗(yàn)類的產(chǎn)品，所以要求我們家居主播能夠幫助顧客去進(jìn)行體驗(yàn)，讓顧客產(chǎn)生身臨其境的感受，通過(guò)主播的語(yǔ)言表達(dá)、道具的演練、圖片案例的展示幫助顧客進(jìn)行體驗(yàn)，讓客戶真實(shí)地感受到，他所關(guān)注的品牌和產(chǎn)品是物超所值的，讓客戶心甘情愿地認(rèn)可產(chǎn)品、品牌以及服務(wù)。

　　非實(shí)物商品直播建議

　　（1~2）店鋪銷售/行業(yè)專家： 直播內(nèi)容主打裝修知識(shí)普及與防雷，兼具驗(yàn)房、裝修、改造等服務(wù)推薦和門店推廣作用

　　（1）主持人： 主持推進(jìn)直播間進(jìn)程，指導(dǎo)觀眾正確進(jìn)入購(gòu)買流程/使用優(yōu)惠券等

　　（1）直播運(yùn)營(yíng)人員： 負(fù)責(zé)用戶評(píng)論收集，直播時(shí)長(zhǎng)提醒和直播流程對(duì)接

　　實(shí)物直播建議

　　（若干）品類相關(guān)導(dǎo)購(gòu)或門店經(jīng)理： 商品實(shí)物尺寸測(cè)量、功能使用講解與商品對(duì)比

　　（1）主持人： 引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行商品講解、指導(dǎo)觀眾正確進(jìn)入購(gòu)買流程/使用優(yōu)惠券等

　　（2）直播運(yùn)營(yíng)人員： 負(fù)責(zé)用戶評(píng)論收集，直播時(shí)長(zhǎng)提醒和直播流程對(duì)接

　　選品&風(fēng)格

　　不是所有的產(chǎn)品都適合直播，簡(jiǎn)單、無(wú)需安裝的單品或輕量級(jí)套餐更加符合直播模式下的消費(fèi)行為，拎包全套、沙發(fā)小套餐、精致餐廳、床墊、舒適單椅等更適合帶貨，而剛需類小家電，廚房用品，四件套，收納功能產(chǎn)品等也可做為輔助優(yōu)惠產(chǎn)品。

　　其次建議符合抖音調(diào)性的時(shí)尚年輕，輕奢個(gè)性的審美風(fēng)格，家居裝修本質(zhì)上賣的就是服務(wù)，“只有讓用戶認(rèn)可了設(shè)計(jì)觀，才會(huì)愿意在線上買我們的設(shè)計(jì)?！?/p>

　　直播間營(yíng)銷活動(dòng)的確定

　　常見(jiàn)的直播間營(yíng)銷活動(dòng)：

　　直播時(shí)間選擇

　　直播設(shè)備選擇

　　基本組合：手機(jī)+支架+音樂(lè)播放設(shè)備+補(bǔ)光燈+有線耳機(jī)升級(jí)組合：手機(jī)+支架+音樂(lè)播放設(shè)備+補(bǔ)光燈+麥克風(fēng)+聲卡

　　直播腳本確定：預(yù)熱 — 開(kāi)場(chǎng) — 路徑 — 產(chǎn)品順序 — 產(chǎn)品介紹 — 互動(dòng)方式

　　細(xì)分的每分鐘，每件商品，每個(gè)場(chǎng)景：

　　不同的細(xì)分行業(yè)對(duì)應(yīng)的直播腳本不同：如全屋定制：實(shí)物展示+操作演示+功能講解+場(chǎng)景帶入+優(yōu)惠力度;主要傳遞出強(qiáng)大收納功能，專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，上等環(huán)比材料等賣點(diǎn)，讓用戶有了使用了以后有提升生活品質(zhì)的感覺(jué)。

　　引流方式確定

　　選擇競(jìng)價(jià)還是品牌，選抖音號(hào)推廣還是門店推廣;客戶直播需求是什么?目的是什么?

　　競(jìng)價(jià)VS品牌

　　抖音號(hào)推廣VS門店推廣

　　直播前媒體預(yù)熱

　　媒體預(yù)熱

　　亮點(diǎn)挖掘∶ 充分挖掘項(xiàng)目新聞點(diǎn)，做好話題包裝，如賣場(chǎng)的背景、直播的數(shù)據(jù)等激發(fā)媒體的選題興趣;提前梳理可以采訪的對(duì)象(商戶、新時(shí)代高層等)，做好前采內(nèi)容的準(zhǔn)備，充分積累素材。

　　媒體聯(lián)動(dòng)： 多平臺(tái)造勢(shì)，提高聲量、以朋友圈主題海報(bào)、倒計(jì)時(shí)海報(bào)、媒體發(fā)布的鏈接為主要的傳播素材。

　　線上線下聯(lián)動(dòng)： 整合商戶的力量，進(jìn)行傳播造勢(shì)，通過(guò)社交平臺(tái)的力量，提升項(xiàng)目整體聲量。

　　引流預(yù)熱

　　拍攝有關(guān)的視頻，或者倒計(jì)時(shí)的視頻進(jìn)行大規(guī)模宣傳

　　明星達(dá)人造勢(shì)，助力宣傳

　　頭條號(hào)文章發(fā)文，官方賬號(hào)活動(dòng)背書

　　在視頻中提到直播的選品以及優(yōu)惠力度或直播亮點(diǎn)

　　可在直播前三天，結(jié)合自己的競(jìng)價(jià)流量進(jìn)行宣傳

　　企業(yè)號(hào)裝修，卡券&團(tuán)購(gòu)券設(shè)置，直播信息宣傳

　　前期宣傳視頻與海報(bào)

　　當(dāng)天引流視頻（正在直播中，點(diǎn)擊頭像進(jìn)入）

　　企業(yè)號(hào)裝修

　　商家頁(yè)面設(shè)置教程

　　卡券教程

　　攬客新利器-團(tuán)購(gòu)券

　　POI認(rèn)領(lǐng)

　　直播中

　　直播間效果

　　直播間角色與分工：

　　場(chǎng)景：

　　熱度：

　　影響直播間熱度的因素與對(duì)應(yīng)策略：

　　直播間玩法

　　引流數(shù)據(jù)監(jiān)控

　　賬戶情況關(guān)注 直播中需實(shí)時(shí)關(guān)注賬戶情況，比如素材被拒、計(jì)劃消耗達(dá)到預(yù)算上限、余額不足等等，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，避免浪費(fèi)流量。

　　廣告后臺(tái)數(shù)據(jù)分析 查看分時(shí)數(shù)據(jù)、關(guān)注點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、轉(zhuǎn)化成本、直播間觀看、關(guān)注、點(diǎn)擊購(gòu)物車等各指標(biāo)的變化，進(jìn)行賬戶的優(yōu)化操作，比如：優(yōu)化出價(jià)和調(diào)整素材。

　　直播間數(shù)據(jù)分析 關(guān)注直播間數(shù)據(jù)變化，尤其是觀看人數(shù)變化趨勢(shì)，及時(shí)進(jìn)行優(yōu)化的調(diào)整，比如：流量高峰時(shí)段可加大力度，為直播間引入更多的用戶。

　　投放建議：直播計(jì)劃開(kāi)始前5天投放預(yù)熱視頻做加熱，投放前1小時(shí)小預(yù)算開(kāi)啟直播計(jì)劃，渡過(guò)計(jì)劃冷啟動(dòng)。

　　OCPM出價(jià)：出價(jià)3元以內(nèi)(出價(jià)3，5，7元各一組)

　　快速引流-cpm方式：出價(jià)10元，15元，20元各一組(業(yè)界直播引流水平參考：cpm>14)

　　準(zhǔn)備至少10條計(jì)劃，提前建好

　　預(yù)計(jì)4月底上線“直播間觀看”等轉(zhuǎn)化目標(biāo)

　　直播間引導(dǎo)話術(shù)總結(jié)

　　引導(dǎo)加入購(gòu)物車： 各位關(guān)注主播的寶寶，如果喜歡主播剛剛推薦的商品，請(qǐng)點(diǎn)擊右下角的購(gòu)物車找到X號(hào)寶貝下單購(gòu)買就可以啦，那么目前這款商品正常價(jià)格XXX，本次直播價(jià)格XXX，可以領(lǐng)取XXX優(yōu)惠卷就可以省去XX錢了，還在等什么，趕快下單購(gòu)買吧～

　　直播禮物【截屏抽獎(jiǎng)】： 本次活動(dòng)為了感謝各位寶寶的支持，也申請(qǐng)到了禮品，就是XXX商品一個(gè)，現(xiàn)在聽(tīng)我口令，彈幕打出：即可參與，稍后我會(huì)倒計(jì)時(shí)截屏，打字正確且屏幕第一的人會(huì)獲得這個(gè)禮品，考驗(yàn)手速和運(yùn)氣的時(shí)候到了(看看彈幕，有人氣的時(shí)候再說(shuō)，沒(méi)有人氣就在等等)，恭喜我們的XXX獲獎(jiǎng)了，請(qǐng)私信我們賬號(hào)“XXXXXX”將你的中獎(jiǎng)名稱和地址信息給到我們就可以啦

　　直播抽獎(jiǎng)【系統(tǒng)抽獎(jiǎng)】我們開(kāi)始前設(shè)置好即可，可以抽取很多次數(shù)： 為了感謝各位寶寶的支持，我們也為大家準(zhǔn)備了鉆石等直播間禮物，點(diǎn)擊屏幕右上角的抽獎(jiǎng)按鈕即可參與啦～還在等什么，快快點(diǎn)擊參與吧～

　　達(dá)人關(guān)注話術(shù)： 新進(jìn)入直播間的寶寶，記得點(diǎn)擊左上角的主播頭像，關(guān)注主播，后續(xù)播最新的動(dòng)態(tài)就會(huì)第一時(shí)間通知你嘍，各位寶寶，點(diǎn)個(gè)關(guān)注唄 ～關(guān)注XX不迷路，優(yōu)惠好物送不停喲

　　粉絲團(tuán)關(guān)注話術(shù)： 如果喜歡主播的寶寶，可以點(diǎn)擊頭像下元寶按鈕，成為XX的粉絲團(tuán)成員，以后就是我的人啦

　　寶箱引導(dǎo)話術(shù)： 為了感謝各位寶寶長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)注，直播間右上角給大家準(zhǔn)備了寶箱，觀看5分鐘的寶寶就可以開(kāi)寶箱嘍，可以免費(fèi)領(lǐng)取西瓜啦～

　　分享話術(shù)按鈕： 各位寶寶如果覺(jué)得主播說(shuō)的很好，可以點(diǎn)擊下方的分享按鈕，分享給身邊的好朋友喲

　　直播后

　　效果復(fù)盤

　　AD后臺(tái)：廣告數(shù)據(jù)，直播間觀看數(shù)，直播間新增關(guān)注數(shù)，直播間點(diǎn)擊購(gòu)物車次數(shù)

　　巨量百應(yīng)：https://buyin.jinritemai.com/dashboard/livedata/index;功能：直播數(shù)據(jù)查詢(看播情況在線人數(shù)，增加粉絲人數(shù)，觀看時(shí)長(zhǎng)，粉絲人均觀看，交易情況，看播人群畫像，支付用戶人群畫像等維度);后臺(tái)根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)進(jìn)行效果分析（從達(dá)人的入口進(jìn)）

　　直播結(jié)束后主播端截圖

　　私域流量盤活

　　一場(chǎng)直播的成功與否，不單單只是以賣貨多少，實(shí)現(xiàn)多少GMV為判斷依據(jù)。更需要考慮的是，后期對(duì)自身品牌的沉淀深度，有沒(méi)有持續(xù)輸出的能力?

　　直播≠賣貨

　　直播不是興趣來(lái)了就弄一下，淺嘗輒止。而是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，需要經(jīng)常去做，每天都可以來(lái)一場(chǎng)，培養(yǎng)出對(duì)應(yīng)的主播，形成用戶的觀看習(xí)慣。

　　要不斷盤活自己的私域流量池，沉淀屬于自己的粉絲，后面再做直播，效果才會(huì)越做越好~

　　社群運(yùn)營(yíng)： 私信+粉絲群

　　3、最后的最后

　　光靠引流，一場(chǎng)直播就能有千級(jí)萬(wàn)級(jí)的實(shí)時(shí)的在線觀看數(shù)，海量互動(dòng)與音浪，是不現(xiàn)實(shí)的。

　　光靠直播，一個(gè)家居商家就想成為賣貨達(dá)人，達(dá)到百萬(wàn)成交并收割一波粉絲，可能性很小。

　　直播雖然表面熱鬧，但真正考驗(yàn)的是背后功夫！