?直播其實(shí)是有一個(gè)固定的流程模板的,而一個(gè)主播的實(shí)力就90%都展現(xiàn)在話術(shù)上。
所以在直播時(shí)什么時(shí)間,主播該說什么樣的話術(shù),非常重要!
今天就來跟大家分享一套完整的抖音直播話術(shù)流程:
我們以一場(chǎng)30分鐘的單品直播為例,它的抖音直播話術(shù)流程如下:
- 0-5分鐘聚人
- 5-7分鐘留客
- 7-12分鐘鎖客
- 12-16分鐘舉證
- 16-22分鐘說服
- 22-27分鐘催單
- 27-30分鐘逼單
這階段主要目的是吸引眼球,不講具體產(chǎn)品賣關(guān)子,要引起用戶好奇心,要做好兩件事:
1.各種歡迎互動(dòng),拉近用戶距離;
2.包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷售等數(shù)據(jù)。
這階段要宣布促銷利好政策,包括抽大獎(jiǎng)、抽大紅包、限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣,并號(hào)召用戶互動(dòng)刷屏,拖住用戶。
提前規(guī)劃好產(chǎn)品使用場(chǎng)景,直播過程中以提問的方式與用戶互動(dòng),讓用戶說出產(chǎn)品使用痛點(diǎn),而不是把說明書的功能都說一遍。
主播口頭闡述產(chǎn)品的賣點(diǎn)、使用感受、精華成分和與其他渠道對(duì)比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,讓用戶感覺“用得上,可以買”。
另外,現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品,分享使用體驗(yàn)與效果,驗(yàn)證產(chǎn)品功能。雙管齊下,激發(fā)用戶的使用需求和購(gòu)買欲望。
關(guān)鍵來了,前面都是鋪墊。主播說服要從產(chǎn)品的功效、價(jià)位、成分、包裝設(shè)計(jì)、促銷力度和現(xiàn)場(chǎng)使用結(jié)果等,與競(jìng)品對(duì)比,進(jìn)一步幫用戶排除選擇。
1.吊足用戶胃口,此時(shí)正式宣布價(jià)格,讓用戶感覺“物超所值”。
2.再次強(qiáng)調(diào)促銷政策,包括限時(shí)折扣、前XX名下單送等價(jià)禮品、現(xiàn)金返還、隨機(jī)免單、抽獎(jiǎng)免單等促銷活動(dòng),讓用戶熱情達(dá)到高潮,催促用戶集中下單。
比如:
現(xiàn)在直播間5000人,我們今天就送前600名等價(jià)禮品。倒數(shù)5個(gè)數(shù),5(讓助理配合說,還剩200單),4(讓助理配合說,還剩100單),3(讓助理配合說,沒了沒了)。
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購(gòu)物氣氛,以后直播帶貨是娛樂化直播,不同于購(gòu)物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡,讓他荷爾蒙上升,打造可預(yù)期的驚喜。
不斷提醒用戶即時(shí)銷量,營(yíng)造出暢銷局面,重復(fù)功能、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、促銷力度等。反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式,迫使用戶馬上下單。
主播站在直播間,就是一個(gè)劇本,要對(duì)老板、產(chǎn)品和用戶負(fù)責(zé),讓用戶只跟著你買東西,產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
在李佳琦直播間,每晚你都會(huì)多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程:
先領(lǐng)40元優(yōu)惠券,然后下單的時(shí)候數(shù)量填2,填2就是10件,10件到手價(jià)88元……
而這時(shí)小助理會(huì)用手機(jī)或pad展示:在哪里領(lǐng)優(yōu)惠券,下單的界面是怎樣的……
不厭其煩地講解演示,作用有兩個(gè):一是引導(dǎo)下單行動(dòng),二是排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患。
引導(dǎo)下單行動(dòng),是當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品沒有太大抗拒的時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)適時(shí)地做一個(gè)動(dòng)作,起到“推一把”的作用,促使客戶完成最后購(gòu)買的一步。
在直播間,李佳琦下單流程的講述,也起到了這個(gè)作用。
相信很多美眉這時(shí)候都是在李佳琦充滿磁性的聲音中,點(diǎn)商品鏈接、點(diǎn)優(yōu)惠券、點(diǎn)立即購(gòu)買、填數(shù)量、點(diǎn)確認(rèn)……